超值乾貨分析借款用途要注意“表裏如一”!

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作者:祝言抒(自由撰稿人)

作者投稿並授權本平台刊發

前段時間閱讀了馬福熠先生關於小微企業借款需求分析,《如何分析小微企業的借款需求?(絕對乾貨)》,文章主要從小微企業發展的四個階段出發,闡述小微企業在不同階段對應的主要借款需求及表現形式,並結合經營狀況定量分析闡述其風險判斷依據,可以說此文給小微企業借款用途分析提供了完整的理論框架,房屋二胎,給同行很大的啟迪。接下來,在馬先生分析的基礎上,從微觀的視角,或從實戰的角度,談談對於小微企業信貸用途分析的一點想法,僅供參考。

一、何為“表”

在小微信貸實戰中,關於貸款用途的分析首先要考慮四個問題:借款準備乾什麼?總需求是多少及細分測算?準備借多少?剩餘從哪裏來?從這四個問題,民間貸款,可以解除以下幾點疑問:借款是否與生產經營或主業相關(不同類型客戶借款的常規用途如表1,後續詳細分析與常規用途對應)?是否符合合規要求或機搆信貸政策?總需求是否真實?是否與經營規模匹配?借款需求是否超過本機搆的信貸政策上限或與擔保措施匹配?自有資金實力如何?這就是小微企業信貸用途分析最基礎的問題,是所謂的“表”。

客戶類型

常規用途

農業類

購買生產工具,高雄汽車借款貸;承包/建設經營場所;購買生產資料等

商貿類

季節性備貨;廠家政策備貨;代理新品牌;大型中標合同備貨等

服務類

裝修;開新店等

生產類

購寘機器設備;建設廠房;購買原材料;日常大項開支周轉等

工程類

工程材料墊資;投標保證金;日常大項開支墊資等

表1 五類小微客戶借款的常規用途

舉個例子,某生產類小微企業,向本機搆申請貸款100萬,經調查了解,客戶在某銀行有300萬保證類貸款,此筆貸款已經還清,銀行信貸政策收緊,回不再發放此筆貸款,客戶借款是為了填補銀行收縮貸款的缺口,總需求是300萬,剩餘200萬目前還沒有明確來源,擔保機搆還是以前在銀行貸款的擔保企業,而且擔保企業在該銀行也有貸款,但不是互保,車貸,顯然客戶借款是為了還民間高息貸款,桃園貸款,自有資金實力嚴重不足,無法提供可靠的擔保措施,本機搆即使給予100萬,仍然不能解決客戶的問題。一般情況下,在目前經濟形勢和信用環境下,大部分信貸機搆是不能接受這樣的風險狀況。在實際工作中,針對這樣的客戶,調查人員通過“表”上的用途分析,基本就可以委婉結束調查工作。

二、何為“裏”

1

真實性

在日常工作中,在了解小微企業信貸用途“表”上四個問題之後,大腦裏首先浮現的問題是,這個用途是否真實?通過何種方式儘可能驗證其真實性?針對不同類型客戶的不同用途驗證方式如表2:

客戶類型

驗證方式

農業類

通過關聯人員、被承包方或現場查看、邏輯分析等方式驗證

商貿類

通過行業季節性規律、代理合同返點政策查看、代理規劃和中標合同驗證

服務類

通過經營時間、現場查看和裝修時間點、開新店選址或規劃驗證

生產類

通過動機分析、現場查看土地儲備和日常資金周轉周期驗證

工程類

通過工程合同、現場查看、投標書和網站查詢和日常資金周轉周期驗證

表2 五類小微客戶借款常規用途的真實性驗證方式

總結起來,主要的驗證方式有:察言觀色、行業規律、憑證支持、邏輯分析、第三方驗證等方式。比如某客戶需要向村裏承包50畝土地用於種植水稻,可以向村裏打聽客戶是否有承包計劃?某空調經銷商需要大量備貨,可以關注是否在夏季之前?某賓館需要裝修,可以現場查看是否存在破損或者陳舊的地方?某小微加工企業需要增加原材料,可以考察是否有相應訂單憑證做支撐?某從事工程的客戶需要周轉資金,可以查看工程合同及前期資金結算情況來驗證需求是否真實?

2

合理性

在分析真實性基礎上,需要判斷其合理性?主要包括四個合理性:

(1)到本機搆借款的合理性?比如某客戶有抵押物,他完全可以走銀行的信貸機搆獲取貸款,額度大,利率低,假如客戶說自己信用記錄不好或者房子太小等原因,未能通過銀行審批,這就是合理的。

(2)借款與歷史積累匹配度?比如某個經營5年的餐飲店老板向機搆申請50萬貸款用於裝修,經核算裝修總成本在50萬左右,按照常理經營5年的飯店應該有一定的利潤積累,假如期間客戶無其他投資,這樣的借款需求是值得疑問的。

(3)借款額度的合理性?比如某老板向機搆申請50萬貸款用於購買一台二手機器,房屋二胎,經網絡查詢或同行了解,該型號二手機器成本大概為20萬左右,那麼剩餘30萬用於什麼呢?假如客戶回答增加機器需要增加原材料等其他成本投入,此時需要根據機器產能和資金回籠周期重新確定借款需求額度。

(4)借款後獲利性的合理性?比如某老板準備向機搆申請20萬用於購買一輛總價約30萬的轎車,此時需要關注客戶為什麼不辦理車貸(一般情況下車貸的利率比小微貸款要便宜),假如客戶說一次性付款有優惠,那麼此時需要測算優惠的幅度是否能夠覆蓋貸款利息,如果能夠覆蓋,具備合理性,反之,不夠合理,當然不排除部分客戶自己並不具備測算對比能力。另外,部分小微企業借款是為了企業生存,那麼獲利性就不在客戶考慮範疇內,辦門號換現金,也是可以接受的。

3

可控性

在確認客戶借款需求真實性和合理性的基礎上,需要考慮其風險程度是否能夠在機搆風險容忍範圍內,一般情況下,小微客戶借款主要有三個目的:維持現狀、擴張規模和多元化發展,下面就按照這三類用途進行可控性分析。

(1)維持現狀

關於五類小微客戶在借款用途為了維持現狀的情況下,具體可控性分析如表3,舉個例子,某白酒商戶在春節前需要借款150萬用途備貨,現有庫存50萬,春節前後3個月旺季的銷售150萬,信貸,假設白酒綜合成本為70%,旺季銷售需要進貨105萬,可以發現150萬借款需求偏高,考慮實際操作中庫存的保底量,借款需求在80-100萬之間,如果考慮商貿類客戶的資金周轉效率,假設3個月轉2次,這樣實際需求在55-65萬之間。

客戶類型

可控性分析

農業類

農業類客戶借款用於維持現狀,與用途相關的風險基本可控

商貿類

需要考慮季節性備貨量與銷售的匹配度;

需要大量備貨的存儲和銷售規劃;

需要考慮客戶對於中標合同的承接力度,是否需要部分外包。

服務類

需要考慮裝修時間長短及效果對未來經營提升的影響。

生產類

購買機器用於提升效率或產品質量,用途相關風險性不大;

建設廠房主要考慮自有資金實力是否充足及工程款結算周期,防止導緻過度負債或者短貸長用引起流動資金緊張;

因價格波動購買原材料,需要考慮價格波動預期是否準確;

日常開支周轉,需要考慮流動資金緊張原因、程度、趨勢及持續時間。

工程類

需要考慮發包方實力以及承包方資質、工程施工進度、安全保障、工程款的結算周期等因素;

需要考慮流動資金緊張原因、程度、趨勢及持續時間。

表3 五類小微客戶借款常規用途的可控性分析(維持現狀)

(2)擴張規模

針對擴張規模,需要考慮其擴張的速度快慢?需要的多少資金支持?擴張後盈利周期及資金回籠周期?針對五類小微客戶借款為了擴張規模的常規用途可控性分析如表4,一般情況下,如果擴張速度大幅超過盈利速度及資金回籠速度,需要的資金量大幅超過盈利水平和資金回籠水平,很可能會面臨過度負債和資金鏈斷裂的風險。比如某品牌奶茶店,在本地經營1家門店1年時間,鑒於市場需求比較旺盛,為了快速佔領區域內市場,計劃每3個月新增1家門店,總計開6家,每家門店投資約15萬,每家門店回本需要1年時間,假如客戶沒有較強的自有資金實力,完全靠融資來滿足,風險是非常大的,此時可以暫時支持客戶開1-2家門店,同時建議客戶根據資金情況,合理的規劃擴張計劃,切不可盲目擴張。

客戶類型

可控性分析

農業類

購買生產工具如果向外出租使用,需要考慮業務來源是否充分;

承包土地擴大經營需要考慮農業的天然風險性,車貸,是否購買保險,如果出現重大損失,負債是否有其他還款來源逐步消化;

購買生產資料如果用於擴大經營,需要考慮人力、管理和資金是否跟得上。

商貿類

代理新品牌需要考慮市場營銷、資金投入及回籠是否跟得上。

服務類

開新店需要考慮市場需求和資金投入是否跟得上。

生產類

購買機器設備用於擴大產能或生產新產品,需要考慮訂單來源是否持續、新產品技術是否成熟;

建設廠房用於擴大規模需要考慮產能的持續性、資金是否充沛。

工程類

新投標工程需要考慮投標期限及客戶資金自有資金實力是否充沛。

表4 五類小微客戶借款常規用途的可控性分析(擴張規模)

(3)多元化發展

針對多元化投資的可控性分析,可以從基本條件、行業分析、投資規劃及可行性分析四個角度闡述,具體如表5,掃結起來是評估客戶多元化發展已經具備什麼條件,還需要什麼條件,成功的概率有多大,假如失敗是否會影響主業以及主業能否消化由此而產生的負債。舉個例子,某從事汽車裝飾配件批發與零售客戶,每年盈利大概20-30萬,用房產抵押向機搆申請50萬元貸款,計劃與朋友合伙盤個汽車4S店,總投資約400萬,計劃有4個合伙人,每人100萬,實地考察中,客戶對於新項目的股權關係,資金是否到位,自己是否參與管理以及盈利模式幾乎不清楚,很顯然客戶對投資項目並沒有充分了解,沒有成熟的投資計劃,投資規模超過其承受能力,新的投資面臨很多不確定性和風險。

分析框架

可控性分析

基本條件

公司注冊及股權關係;公司組織架搆搭建;籌備經營場所

行業分析

目前投資行業的整體情況如何?處於什麼階段?區域內有多少家同行?同行發展的如何?投資項目有什麼差異之處?

投資規劃

項目總預算多少?全體股東自有資金多少?剩餘如何籌措?目前進展如何?項目需要哪些關鍵資源支持?

可行性分析

股東具備什麼揹景或行業經驗?投資項目與主業的關聯度?在人才、資金和管理方面具備什麼優勢和劣勢?商業模式是什麼?銷售、盈利周期及水平測算如何?資金回籠周期及水平如何?是否會影響主業發展?

表5 小微客戶多元化發展的可控性分析

三、兩點思考

1

關於“淡化論”的思考

當前,市場上關於小微客戶的風控技術層出不窮,其中有部分風控理唸認為信貸用途分析沒有必要,對於機搆而言如何去理解這個問題?可以從以下兩個方面去思考:第一,從傳統大眾化信貸理唸出發,信貸用途分析一直都是放在信貸分析的首位,否則銀行就不會把用途合規放在合規性考量的首位,銀監會不會花那麼大的力氣去弄“三個辦法,一個指引”,正所謂同行裏有一句話“把握住貸款真實用途,信貸風險控制已經成功一半”,就像寫一篇文章,如果能起個好名字,就成功了一半;第二,如何看待淡化信貸用途分析的信貸理唸,其實看待任何一種信貸理唸都不應該割裂的看某一部分,而是把它作為一個整體來看,否則就會斷章取義,信貸用途分析的輕重選擇取決於產品設計、信貸流程、風險容忍度和不良處寘等因素,所以在借款額度控制在區域人均GDP的1-1.5倍以內、利率達到30-40%、產品期限1-3年、有較高的風險容忍度和有效的不良處寘手段的條件下,淡化信貸用途分析就有存在的合理性。

2

關於“深淺論”的思考

前面對小微客戶信貸用途分析做了闡述,那麼是否對每個小微客戶信貸用途都要經過如此復雜的分析,答案是否定的,在實際工作中,可以根據客戶的用途類型和整體實力選擇用途分析的深淺程度,比如某個生產加工型小微企業向機搆申請50萬元貸款,主要是由於下游客戶延長1個月的結款導緻日常資金周轉出現困難,此時需要分析每月真實的周轉資金量和下游客戶結款周期發展趨勢,相對比較簡單;比如某個從事水稻種植的客戶需要借款200萬,到市區開一家中型酒店,此時需要按照多元化發展的思路去分析,相對比較復雜。

總而言之,從微觀的視角看,小微信貸用途分析需要由表及裏,層層推進,企業貸款,做到表裏如一,實際工作中可以根據機搆政策和客戶情況,在“深淺”之間做出選擇;從宏觀的視角看,機搆應該把小微信貸用途分析放到信貸整體規劃去考量,這樣才能在“輕重”之間做出選擇,其實信貸工作中每個環節的“輕重”選擇都是如此,任何一種信貸模式只要與機搆信貸政策、文化和市場特征相適應,能夠在規模、風險、效率和體驗感之間取得平衡,都是可取的,沒有對錯,只有適不適合,就像兩個不同性格的人結婚,有的倖福,有的不倖福。最後把一位信貸長者的話和張作霖的經典台詞結合起來與大家分享:“信貸,沒有絕對真理,懂全了不可能,能應對就不易。”

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